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La pagina delle testimonianze nei siti web viene spesso sottovalutata, se non del tutto omessa. Ma è una pagina la cui creazione non ti sottrae troppo tempo, poiché in qualche modo non sei tu a doverla redigere. È una pagina che nel web marketing “combatte” (e vince) usando una potentissima arma di persuasione: il principio della riprova sociale!
Altrimenti chiamata “Dicono di noi”o “Dicono di me”, questa pagina raccoglie le testimonianze vere dei tuoi clienti.
Perché la pagina delle testimonianze è importante
Perché nell’introduzione ho parlato di arma di persuasione, definendola potentissima? Ho usato questi termini rifacendomi al celeberrimo libro di Robert Cialdini Le armi della persuasione. Facendo una ricerca su Google puoi scoprire chi è l’autore, di cosa parla il libro e perché è diventato un pilastro del web marketing.
La pagina delle testimonianze, in particolare, è una delle massime espressioni del principio della riprova sociale. Secondo Cialdini, ma soprattutto secondo la nostra comune esperienza, le persone che si trovano in una situazione incerta tendono a fare ciò che fanno gli altri.
Se un utente approda sulla pagina “Testimonianze” del tuo sito, dopo aver letto i feedback positivi le possibilità che passi da “potenziale” a “reale” cliente aumenteranno molto. Il principio della riprova sociale, del resto, è alla base di alcune celeberrime realtà del web: TripAdvisor ed eBay su tutte. Compreresti mai un oggetto, o prenoteresti mai una camera, dopo aver letto più giudizi negativi che positivi a riguardo? Penso proprio di no… Ecco il principio della riprova sociale!
Alcune regole auree per la pagina delle testimonianze
Dopo aver brevemente spiegato questo principio, vediamo più da vicino la pagina delle testimonianze, esaminando la mia.
Come vedi ho chiamato questa pagina “Dicono di me” e non “Testimonianze”. La differenza è davvero trascurabile, perché ciò che conta è il contenuto della pagina. Nel mio caso ho raccolto le testimonianze di alcuni miei clienti, e le ho pubblicate assieme alle loro foto.
Prima regola: le testimonianze devono essere “informali”
A questo punto possiamo definire la prima regola d’oro per creare una pagina delle testimonianze efficace: “umanizzare” la testimonianza stessa, appunto con una foto che dia un volto alle parole. Ma anche le stesse testimonianze, per quanto possibile, dovrebbero essere scritte con un linguaggio informale e amichevole. Nel mio caso l’informalità e l’approccio amichevole son venuti naturali, perché le persone che hanno “testimoniato” a mio favore sono clienti datati con i quali c’è un reciproco rapporto di fiducia.
Seconda importante regola: aiutare il “testimone” a scriverle
Ma anche se il rapporto tra te e il cliente non è ancora rodato, si può sempre ambire a una testimonianza “amichevole”. Come? Indirizzando, in qualche modo, il “testimone”. E qui arrivo alla seconda regola aurea per creare un’ottima pagina delle testimonianze: creare delle linee guida che, appunto, guidino chi la deve scrivere. Tramite queste linee guida puoi, ad esempio, chiedere al tuo cliente di:
- essere sincero, come se tu e lui steste parlando davanti a un caffè;
- essere specifico e raccontare un caso particolare, un problema che grazie al tuo aiuto lui ha risolto o continua a risolvere ogni volta che si ripresenta;
- fornirti i dati di contatto da pubblicare insieme alla testimonianza, e una foto che serva a “umanizzare” il tutto.
Terza regola: le testimonianze devono essere vere!
Ovviamente queste linee guida sono generiche, e possono essere riadattate al tuo business o alla professione che svolgi. Ma ci tengo a sottolineare un punto che è anche la terza regola aurea per creare la tua pagina delle testimonianze: essere sinceri.
Molto spesso si ha la sensazione che le testimonianze riportate in molti siti aziendali o di servizi siano messe lì a caso. Tanto nessuno andrà mai a verificare se l’Alessandro o la Monica di turno siano effettivamente dei clienti veri. Ma il dubbio nel lettore può insinuarsi. Per fugarlo, raccomando sempre di allegare i dati del cliente (o il sito di riferimento) che lascia la propria testimonianza.
Quante testimonianze mettere?
A questo punto del post, la domanda sorge spontanea: ma quante testimonianze sono necessarie? La risposta non è quantificabile, poiché bisogna ancora una volta appellarci al buon senso. Nel caso, ad esempio, di uno studio commercialista con moltissimi clienti, averne almeno dieci che lascino una testimonianza sul proprio commercialista è cosa buona e giusta. Per un’azienda che per sua natura ha meno clienti (e magari di prestigio), non bisogna certo raggiungere tale cifra. In linea di massima, però, più testimonianze ci sono e meglio è!
