Nella biblioteca di chi fa web marketing non dovrebbe mancare un testo datato, ma ancora studiato nei corsi di comunicazione. Mi riferisco a Le armi della persuasione, libro scritto negli anni ’80 da Robert Cialdini, psicologo sociale che per anni ha condotto approfonditi studi sulle dinamiche della persuasione nelle relazioni umane. La versione italiana è uscita per la prima volta nel 1995 a cura della casa editrice Giunti.
Se già conosci questo libro, magari perché hai frequentato un corso di web marketing che ne parlava, allora sai che i principi di persuasione individuati da Cialdini sono sei:

  • Principio di Reciprocità
  • Principio di Impegno e Coerenza
  • Principio di Riprova Sociale
  • Principio di Simpatia
  • Principio di Autorità
  • Principio di Scarsità.

 

Vista l’importanza del libro e la vastità degli argomenti trattati, ho deciso di dedicargli alcuni post. Intanto partiamo con un pilastro del pensiero di Cialdini, vale a dire il principio del contrasto.

Il principio del contrasto

Cos’è il principio del contrasto? Cialdini fa alcuni illuminanti esempi, in cui questa “arma di persuasione” persuade alla meraviglia.

Il primo è ambientato in un negozio di abbigliamento, come ce ne sono tanti nel mondo. E nel quale i commessi seguono poche regole di vendita, ma precise. Una di queste consiste nel cercare di vendere prima l’articolo più costoso, per poi appiopparne al cliente uno economico: in questo modo sembrerà ancor più conveniente. Se facessero il contrario, il capo d’abbigliamento più costoso sembrerebbe quasi un oggetto del desiderio irraggiungibile!

Nel libro si fa un altro esempio in cui il principio del contrasto è all’opera. Questa volta Cialdini parla delle agenzie immobiliari. In particolare di quelle che propongono ai loro acquirenti catapecchie decisamente sopravvalutate: immobili di modesta fattura, ma con prezzi altissimi. Naturalmente il cliente rimarrà deluso, per poi ritrovare il sorriso dinanzi al vero immobile che l’agenzia intende vendergli. In questo modo, l’abitazione risulterà assai più conveniente rispetto alla precedente, e in base al principio del contrasto si trasformerà nell’affare del secolo!

Oggi mi fermo qui. Ma nel prossimo post dedicato a Le armi della persuasione parlerò di una delle sei “armi convenzionali” descritte da Cialdini. Continua a seguirmi per scoprire qual è!

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