Lead nurturing: come “nutrire” i tuoi contatti email

Lead nurturing

Hai una piccola o media impresa e una lista email di potenziali clienti, faticosamente acquisita, e ben custodita in MailChimp: mi fantastico! Oppure sei un libero professionista con un sito che riceve molte visite e un form di iscrizione che nel tempo ha gonfiato il tuo database: ottimo! Dopo aver spedito una serie di email promozionali, però, non sei riuscito a convertire come avresti voluto. Capita, se prima non hai fatto del buon lead nurturing!

Con questa espressione, molto in voga nel linguaggio dell’email marketing, intendiamo la fase di “nutrimento” dei nostri lead, per condurli a fidarci di noi e sperare che diventino clienti dei nostri prodotti/servizi.

Un passo indietro: la lead generation

Prima di parlare del lead nurturing, desidero spendere qualche riga per descrivere il processo di lead generation che porta un’azienda o un libero professionista ad accrescere la lista dei contatti email che fanno riferimento ad altrettanti potenziali clienti.

Come si fa lead generation? Creando un breve tutorial, ritenuto utile per il potenziale cliente, ma che cedi in cambio del suo indirizzo email. Oppure favorendo l’iscrizione al form della newsletter che hai messo bene in vista su ogni pagina del tuo sito. O pianificando una vera e propria campagna di acquisizione contatti con tanto di landing page, sfruttando le potenzialità di Facebook Ads o degli annunci AdWords. L’argomento è vasto e merita un intero post, giuro che ne scriverò uno!

Ma, in breve, è questa la lead generation.

Tornando al lead nurturing: cos’è?

Una volta che hai acquisito il tanto desiderato indirizzo email, la tentazione che molti imprenditori o liberi professionisti hanno è quella di bombardarlo con una sequela di offerte commerciali: compra questo, acquista quello, approfitta dello sconto e altre frasi “markettare” del genere. Al contrario, può succedere che una volta ottenuto il contatto, il potenziale cliente venga abbandonato a se stesso per mesi, fino all’invio dell’email promozionale. Tra questi due comportamenti estremi per fortuna esiste una via di mezzo, ed è quella appunto rappresentata dal lead nurturing.

Per fare del buon “nutrimento” e conquistare la fiducia del tuo nuovo amico virtuale, dovrai utilizzare un sistema di spedizione automatico di email. Ormai qualsiasi piattaforma online per la spedizione di email, come MailChimp, permette di pianificare una serie di email da inviare automaticamente al nuovo contatto.

E quindi, da dove partire? Beh, dall’email più semplice e scontata, quella di benvenuto. Invece di un asettico messaggio con “grazie per esserti iscritto” e qualche altra banalità, già in questa email potresti scrivere un testo più elaborato per presentarti o fare gli onori di casa della tua azienda.

Le altre email che fanno parte del processo di lead nurturing dovranno contenere delle informazioni utili per il tuo nuovo contatto. Attraverso un buon copywriting dovrai essere in grado di dialogare con il potenziale cliente, cercando prima di tutto di aiutarlo a risolvere i suoi problemi, anziché appioppargli subito il tuo prodotto/servizio e farlo disiscrivere alla seconda email spedita. Garantito!

Insomma, con il lead nurturing l’obiettivo è quello di trasmettere un senso di credibilità e conquistare la sua fiducia, che è la “merce” più preziosa nel marketing del terzo millennio. E allo stesso tempo acquisisci quell’autorevolezza che lo indurrà a rivolgerti a te e non al tuo competitor.

A questo punto ti starai chiedendo: ma allora non dovrò mai fare “avance” e proporgli il mio prodotto/servizio? Certo che sì, ma con garbo e non facendone l’obiettivo principale dell’email marketing. So che può suonarti strano, ma è così.

Considerazioni finali sul lead nurturing

Come avrai capito, il lead nurturing non è adatto a chi vuole tutto e subito. Del resto, conosci un sistema che ti garantisce tanti nuovi clienti e fatturati da urlo in pochi giorni? Se lo conosci, ti prego di contattarmi in privato e illustrarmelo, così ci faccio subito un post!

Battute a parte, il lead nurturing tramite email è un lavoro certosino da pianificare a monte, con un vero e proprio piano editoriale e una tempistica di spedizione non casuale.

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